Entrer dans la cour des grands : Comment les PME peuvent marquer des points avec les clubs de football

Les PME ont une chance de remporter davantage de contrats de clubs de football, selon de nouvelles recherches. Comment s'assurer qu'elles réussissent ?

Group of people cheering to football match on computer monitor

Worker in warehouse playing with football

Joueur du match : Pourquoi les clubs de football considèrent les PME comme leurs nouvelles stars.

Aerial view of Barcelona football stadium

Pourquoi le football mondial se tourne vers le local

Introduction
Qu'est-ce qui a freiné les PME ?
Impressionner en dehors du terrain
Prouver par l'action

Introduction

Chaque jeune joueur ambitieux sait que réussir dans le monde du football professionnel est un pari risqué. Mais le business du football s'ouvre aux petites et moyennes entreprises (PME). De nouvelles recherches suggèrent que de nombreux clubs de football cherchent activement à travailler avec des fournisseurs plus petits. Ceux qui peuvent prouver qu'ils ont ce qu'il faut ont toutes leurs chances de faire partie de l’équipe.

Le jeu ne fait que commencer. Début 2025, moins de la moitié des clubs de football affirment que les PME représentent au moins trois fournisseurs sur dix, selon une enquête menée auprès de plus de 100 clubs européens par FedEx et le Financial Times. Cependant, 85 % de ces clubs aspirent à atteindre ce niveau d’implication des PME d'ici les trois prochaines années.

Qu'est-ce qui a freiné les PME ?

Une série de facteurs ont influencé le taux relativement faible de pénétration des PME dans les chaînes d'approvisionnement des clubs de football. La principale préoccupation, selon les recherches de FedEx/Financial Times, est la capacité : 85 % des clubs craignent que les PME ne disposent pas de la capacité et de l’échelle nécessaires pour répondre aux besoins d'un club ambitieux en pleine croissance.

Une autre réserve exprimée par 62 % des clubs est que les PME pourraient manquer de stabilité financière. En d'autres termes, les clubs craignent qu'un partenaire PME ne survive pas suffisamment longtemps pour devenir un fournisseur clé fiable. L'offre de produits et de services potentiellement limitée est un sujet de préoccupation pour 36 % des clubs dans l'étude.

Cependant, les recherches de FedEx/Financial Times suggèrent que ces obstacles sont loin d'être insurmontables, et que les fournisseurs PME capables de garantir leur capacité à résoudre ces problèmes peuvent obtenir de nouvelles opportunités. Et si c'était un pari pour les clubs, il est en train de porter ses fruits : 45 % des clubs affirment que leurs petits fournisseurs ont largement dépassé les attentes, tandis que seulement 3 % en disent autant des grands fournisseurs.

Impressionner en dehors du terrain

Roger Hampel, consultant en affaires sportives et fondateur du Football Business Journal, explique que les PME doivent travailler dur pour se vendre aux clubs. “Tout est question d’établir votre crédibilité”, dit-il. “Il est crucial d’être [visible] dans l’industrie – d’être présent lors des grands événements comme le World Football Summit et Soccerex, et d’être prêt à vendre l’entreprise directement avec un pitch convaincant.” Comme les jeunes joueurs, les PME doivent attirer l’attention des recruteurs de talents dans le monde des affaires.

En pratique, il existe de multiples opportunités pour les PME de se faire remarquer, déclare Matt Cairns, fondateur et PDG de la société spécialisée dans le branding, Eleven Sports Media. “Si vous pouvez résoudre un problème pour une équipe sportive, que ce soit au niveau des opérations commerciales ou du terrain, vous avez les bases d’un modèle commercial solide.”

Le conseil de Cairns aux PME est de commencer petit, en affinant leur proposition de valeur avant de cibler un grand club. “Allez lentement et concentrez-vous sur la qualité du travail,” dit-il. “Il y a plein de clubs qui ont besoin d’aide, donc si vous pouvez prouver votre qualité, l’entreprise se développera naturellement.”

Patrick Fischer, PDG de la plateforme numérique OneFootball, basée à Berlin, estime également que cibler d’abord les petits clubs est une manière pour les PME de construire un historique impressionnant qu’elles pourront ensuite présenter aux gros investisseurs.

“Il se peut que vous deviez pivoter pour trouver exactement le bon modèle commercial,” suggère-t-il. “Commencez par tester dans un environnement léger en termes de ressources, avec des petits clubs ou sur des marchés plus petits, puis déployez la proposition une fois que vous pouvez démontrer par l’expérience comment cela fonctionne.”

Commencez par tester dans un environnement léger en termes de ressources, avec des petits clubs ou sur des marchés plus petits, puis déployez la proposition une fois que vous pouvez démontrer par l’expérience comment cela fonctionne.

Patrick Fischer
PDG, OneFootball

Prouver par l'action

Cette approche pourrait aider les PME à répondre directement aux préoccupations soulevées par l’étude FedEx/Financial Times, en rassurant les grands clubs sur leur capacité à développer leurs opérations de manière raisonnable et financièrement sécurisée.

OneFootball a développé un modèle pay-per-view pour la diffusion de matchs de football en Allemagne, avant de s'étendre à des territoires avec des contrats de diffusion plus lucratifs. "Lorsque nous montrons que le pay-per-view fonctionne en Allemagne, nous pouvons nous développer à l'international", explique Fischer. "Mais nous n'adopterons pas une approche mondiale dès le départ ; il est important que les PME restent concentrées."

Les PME doivent également prouver qu'elles peuvent répondre aux attentes des clients en matière de livraison de biens physiques à l’international. "Entrer sur de nouveaux marchés et se connecter avec de nouveaux clubs et clients dans des compétitions internationales de football représente un potentiel de croissance important pour les PME", explique Dan Vines, Vice-Président Senior des Ventes chez FedEx Europe. "Pour tirer parti de ces opportunités, il est important de s'associer à des organisations offrant une infrastructure mondiale solide. De plus, une expérience fluide et simple, une chaîne d'approvisionnement efficace et une compréhension approfondie des exigences locales du marché sont cruciales."

De même, Victoire Cogevina, co-PDG de Mercury 13, un groupe d'investissement axé sur le football féminin, soutient que les PME seront dans une position plus forte si elles proposent une nouvelle approche à un ancien problème ou ciblent des secteurs émergents du marché, comme l'a fait son entreprise.

"Le football féminin est beaucoup plus accessible aux petites entreprises", explique Cogevina. "Il est à un stade précoce avec beaucoup moins à perdre, ce qui signifie que les gens sont beaucoup plus ouverts à essayer de nouvelles technologies et innovations qui leur permettent d'améliorer les anciennes façons de gérer les clubs de football."

C'est un point crucial. Dans l’étude FedEx/Financial Times, 71 % des clubs qui travaillent déjà avec des PME affirment que ces fournisseurs apportent "une valeur significative". En établissant des histoires de succès à petite échelle, les PME peuvent apaiser les préoccupations des grands clubs concernant leur capacité et leur viabilité. Et une fois que vous avez gagné la confiance des grandes marques, plus rien ne peut vous arrêter.