Jugar con los grandes: Cómo las pymes pueden triunfar con los clubes de fútbol

¿Qué ha limitado a las pymes?

Una serie de factores han influido en la (relativamente) baja penetración de las pymes en las cadenas de suministro de los clubes de fútbol. La principal preocupación, según la investigación de FedEx/Financial Times, es la capacidad: el 85 % de los clubes teme que las pymes no tengan la capacidad y la escala necesarias para abastecer a un club ambicioso en crecimiento.

Otra reserva que tienen el 62 % de los clubes es que las pymes pueden carecer de estabilidad financiera. En otras palabras, los clubes están preocupados de que un socio pyme no sobreviva el tiempo suficiente como para convertirse en un proveedor clave confiable. La oferta de productos y servicios potencialmente limitada es una preocupación para el 36 % de los clubes en la investigación.

Sin embargo, la investigación de FedEx/Financial Times sugiere que estas barreras están lejos de ser insuperables, y que las pymes proveedoras que puedan ofrecer garantías sobre estos problemas pueden asegurar nuevos negocios. Y, si fue una apuesta para los clubes, está dando resultados: el 45 % de los clubes afirma que sus proveedores más pequeños han superado significativamente las expectativas, mientras que solo el 3 % dice lo mismo de los proveedores más grandes.

Impresionar fuera del campo

Roger Hampel, consultor de negocios deportivos y fundador de Football Business Journal, afirma que las pymes deben trabajar duro para venderse a los clubes. “Todo se trata de establecer tu credibilidad,” dice. “Es crucial estar [visible] en la industria – asistir a grandes eventos como el World Football Summit y Soccerex, y estar listo para vender el negocio directamente con una propuesta convincente.” Al igual que los jóvenes jugadores, las pymes deben captar la atención de los cazatalentos empresariales.

En la práctica, existen múltiples oportunidades para que las pymes dejen una buena impresión, señala Matt Cairns, fundador y CEO de Eleven Sports Media, especialista en branding. “Si puedes resolver un problema para un equipo deportivo, ya sea a nivel de operaciones comerciales o a nivel de juego, tienes los cimientos de un modelo de negocio sólido.”

El consejo de Cairns para las pymes es comenzar con calma, perfeccionando su propuesta de valor antes de apuntar a un gran club. “Ve despacio y concéntrate en la calidad del trabajo,” afirma. “Hay muchos clubes que necesitan ayuda, así que, si puedes demostrar tu calidad, el negocio crecerá de forma natural.”

Patrick Fischer, CEO de la plataforma digital OneFootball con sede en Berlín, también cree que dirigirse primero a clubes más pequeños es una forma para las pymes de construir un historial impresionante que luego puedan presentar a los grandes inversores.

“Puede que necesites pivotar para encontrar el modelo de negocio adecuado,” sugiere. “Comienza probando en un entorno con menos recursos, con clubes más pequeños o en mercados más pequeños, y luego expande la propuesta una vez que puedas mostrar con experiencia cómo funciona.”